Когда компании нужен этот тренинг
Жёсткие переговоры начинаются там, где вторая сторона давит
Это может быть клиент, который требует скидку и угрожает уйти к конкурентам. Поставщик, который диктует сроки и условия. Подрядчик, который срывает обязательства и перекладывает ответственность. Партнёр, который меняет договорённости. Сотрудник или руководитель внутри компании, который давит статусом, эмоциями или саботажем. Закупщик, который обесценивает предложение и принуждает к уступкам.
Если сотрудники не готовы к такому формату, компания теряет деньги не потому, что у неё слабый продукт или плохие условия, а потому что переговорщик не смог удержать позицию.
Ключевые навыки тренинга
1
Удержание состояния под давлением
Жёсткие переговоры часто выигрываются не аргументами, а состоянием. Участники отрабатывают паузу, голос, темп, устойчивую позицию и способность отвечать спокойно даже на давление.
Участники учатся:
- пауза и темп речи
- голос и дыхание
- устойчивая внутренняя позиция
- ответы под давлением
2
Распознавание давления и манипуляций
Главная задача — не попадать в автоматическую реакцию и не отдавать инициативу.
Участники учатся:
- обесценивание
- срочность
- ультиматум
- давление статусом
- угроза разрыва
- вина
- ложный выбор
- провокационный вопрос
- перебивание
- эмоциональный прессинг
- сравнение с конкурентами
3
Защита цены и условий
Для продаж и закупок — ключевой блок. Не оправдываться за цену, не отдавать скидку без встречного условия, переводить «дорого» в критерии ценности, фиксировать объём, сроки, оплату, гарантии и ответственность.
Участники учатся:
- не оправдываться за цену
- не отдавать скидку первой реакцией
- переводить скидку в обмен
- обсуждать сроки, оплату, ответственность через критерии
4
Сильные вопросы
В жёстких переговорах вопрос часто сильнее аргумента.
Участники учатся:
- возвращают разговор к фактам
- вскрывают реальный интерес
- проверяют позицию оппонента
- снимают эмоциональный шум
- переводят давление в предметное обсуждение
- заставляют оппонента конкретизировать требования
- помогают не спорить внутри чужой рамки
5
Перехват инициативы
Участники учатся возвращать управление разговором.
Участники учатся:
- останавливать перебивание
- фиксировать предмет переговоров
- задавать рамку обсуждения
- не уходить в навязанный спор
- возвращать разговор к цели
- обозначать правила продолжения переговоров
6
Ответы на провокации и обесценивание
Готовые ответы на типовые фразы: «у вас слишком дорого», «с конкурентами проще», «вы не решаете вопрос», «нам это неинтересно», «вы должны пойти навстречу», «если не согласитесь, мы уйдём».
Участники учатся:
- по каким критериям делаете такой вывод?
- давайте отделим эмоции от условий
- готов обсуждать предмет, но не в формате давления
- если меняем цену, какие условия меняются вместе с ней?
7
Уступки только в обмен
Одна из главных ошибок переговорщиков — односторонние уступки. Любая уступка должна быть обменом.
Участники учатся:
- скидка — за объём
- отсрочка — за гарантию
- сокращение срока — за изменение условий
- дополнительная услуга — за доплату или долгосрочный контракт
8
Жёсткое завершение переговоров
Сильный переговорщик умеет не только продолжать, но и завершать переговоры.
Участники учатся:
- как взять паузу
- как остановить токсичный разговор
- как не поддаться на последний нажим
- как зафиксировать позицию
- как выйти без конфликта
- как оставить возможность вернуться к диалогу
👥 Для кого этот курс
4 профессиональных профиля — выберите свой
Профиль #1 из 4
Отдел продаж
Курс помогает:
- ✓Менеджеры, руководители продаж, аккаунт-менеджеры, специалисты по работе с ключевыми клиентами.
- ✓Фокус: защита цены, работа с возражениями, удержание маржи, переговоры с жёсткими клиентами, снижение скидочного давления.
Профиль #2 из 4
Отдел закупок
Курс помогает:
- ✓Закупщики, снабженцы, категорийные менеджеры, специалисты ВЭД, руководители закупочного направления.
- ✓Фокус: получение лучших условий, работа с поставщиками, защита интересов компании, переговоры по срокам, цене и ответственности.
Профиль #3 из 4
Руководители и управленческая команда
Курс помогает:
- ✓Собственники, директора, руководители подразделений, проектные руководители.
- ✓Фокус: сложные управленческие разговоры, внутренние конфликты, согласование ресурсов, защита решений, работа с сопротивлением.
Профиль #4 из 4
Юристы, HR, СБ
Курс помогает:
- ✓Специалисты, которые участвуют в сложных беседах, конфликтах, расследованиях, трудных переговорах и защите интересов компании.
- ✓Фокус: удержание структуры разговора, работа с давлением, фиксация позиций, корректное пресечение манипуляций.
🔍 Какие проблемы решает курс
Этот курс особенно полезен, если вы:
1
менеджер начинает оправдываться за цену
2
закупщик соглашается на невыгодные условия
3
руководитель уходит в конфликт вместо управления
4
сотрудник теряется под статусным давлением
5
команда быстро отдаёт скидки
6
договорённости фиксируются слабо
7
переговоры превращаются в эмоциональный спор
8
компания уступает там, где могла сохранить деньги
9
сотрудники не умеют пресекать манипуляции
10
теряется маржа, срываются сроки, заключаются слабые договоры
✨ Что вы получите после курса
После прохождения программы участник:
✓
меньше необоснованных скидок
✓
выше маржинальность сделок
✓
сильнее позиция в продажах и закупках
✓
меньше эмоциональных решений
✓
ниже риск невыгодных договорённостей
✓
выше управляемость сложных переговоров
✓
лучше защита интересов компании
✓
единый переговорный язык внутри команды
🎓Что получает участник
После тренинга участник научится:
- ✓сохранять состояние под давлением
- ✓распознавать манипуляции и провокации
- ✓не уходить в оправдание
- ✓защищать цену, условия и позицию компании
- ✓задавать сильные вопросы
- ✓перехватывать инициативу
- ✓работать с ультиматумами
- ✓отвечать на обесценивание
- ✓уступать только в обмен
- ✓фиксировать договорённости
- ✓завершать переговоры с результатом
📚 Программа обучения
2 модулей · 12 уроков
1
День 1. Давление, состояние, позиция и защита интересов компании
Базовые модели, подготовка, удержание состояния, виды давления и манипуляций, защита цены и условий, сильные вопросы.
1.1
Блок 1. Что такое жёсткие переговоры
Участники разбираются с механикой жёстких переговоров и видят, где они раньше автоматически отдавали позицию.
Темы:
• отличие жёстких переговоров от конфликта
• когда переговоры переходят в формат давления
• модель «выигрыш — проигрыш»
• почему оппонент использует прессинг
• какие ошибки совершают сотрудники под давлением
• где компания теряет деньги в переговорах
• что значит защищать интересы бизнеса профессионально
✨ Что получит участник: Участники понимают механику жёстких переговоров и начинают видеть, где они раньше автоматически отдавали по��ицию.
1.2
Блок 2. Подготовка к жёстким переговорам
Участники учатся готовить переговоры заранее: цели, красные линии, уступки и сценарии оппонента.
Темы:
• цель переговоров
• желаемый результат
• минимально приемлемый результат
• красные линии
• возможные уступки
• встречные требования
• альтернативы
• слабые места своей позиции
• вероятные ходы оппонента
Практика:
• подготовка к переговорам по рабочему кейсу компании
✨ Что получит участник: Участники получают алгоритм подготовки, который можно применять перед важными встречами.
1.3
Блок 3. Удержание состояния
Жёсткие переговоры часто выигрываются не аргументами, а состоянием. Если сотрудник нервничает, оправдывается или торопится — он теряет управление.
Темы:
• как давление влияет на мышление
• почему человек начинает оправдываться
• пауза как инструмент силы
• голос, дыхание, темп речи
• наблюдательная позиция
• внутренняя дистанция
• ответ без эмоционального срыва
• как не принимать решение в состоянии стресса
Практика:
• ответы под давлением
• пауза
• голос
• устойчивое поведение
✨ Что получит участник: Участники учатся сохранять спокойствие и управляемость в напряжённой коммуникации.
1.4
Блок 4. Виды давления и манипуляций
Участники учатся быстро определять, какой именно приём использует оппонент.
Темы:
• давление срочностью
• давление статусом
• давление страхом потери
• давление виной
• ложный выбор
• обесценивание
• провокация на агрессию
• провокация на оправдание
• перебивание
• угрозы разры��а сотрудничества
• сравнение с конкурентами
• манипуляция партнёрством
Практика:
• распознавание приёмов по фразам и ситуациям
✨ Что получит участник: Участники начинают быстро определять, какой именно приём использует оппонент.
1.5
Блок 5. Защита цены, условий и позиции компании
Базовый блок для продаж и закупок: как не оправдываться за цену и не отдавать скидку первой реакцией.
Темы:
• почему нельзя оправдываться за цену
• как говорить о ценности
• как отвечать на «дорого»
• как не отдавать скидку первой реакцией
• как переводить скидку в обмен
• как обсуждать сроки, оплату, ответственность
• как фиксировать предел уступок
• как защищать интересы компании без грубости
Практика:
• работа с возражениями по цене и условиям
✨ Что получит участник: Участники получают речевые конструкции для защиты коммерческой позиции.
1.6
Блок 6. Сильные вопросы в жёстких переговорах
В жёстких переговорах вопрос часто сильнее аргумента.
Темы:
• вопросы, возвращающие разговор к фактам
• вопросы, вскрывающие реальный интерес
• вопросы, проверяющие позицию оппонента
• вопросы, переводящие давление в обсуждение
• вопросы, заставляющие оппонента конкретизировать требования
• вопросы, помогающие не спорить внутри чужой рамки
Примеры:
— «На каких критериях основано ваше требование?»
— «Что именно для вас принципиально в этих условиях?»
— «Какие варианты, кроме ультиматума, вы готовы рассмотреть?»
— «Что вы предлагаете со своей стороны?»
— «Если мы меняем цену, какие условия меняются вместе с ней?»
— «Какой результат вы хотите получить по итогам переговоров?»
— «Какие факты подтверждают вашу позицию?»
✨ Что получит участник: Участники учатся управлять разговором через вопросы, а не через спор.
2
День 2. Перехват инициативы, противодействие провокациям и переговорные поединки
Перехват управления, ответы на обесценивание, тактика уступок и обменов, типы оппонентов, завершение переговоров и итоговые поединки на кейсах компании.
2.1
Блок 7. Перехват управления разговором
Участники учатся не просто реагировать, а вести переговоры.
Темы:
• кто управляет переговорами
• признаки потери инициативы
• как вернуть повестку
• как остановить перебивание
• как не идти в чужую рамку
• как фиксировать правила обсуждения
• как переводить эмоции в условия
• как удерживать цель разговора
Практика:
• упражнение «вернуть управление»
✨ Что получит участник: Участники учатся не просто реагировать, а вести переговоры.
2.2
Блок 8. Ответы на обесценивание и провокации
Готовые ответы на сложные фразы оппонента.
Темы:
• как отвечать на критику
• как не доказывать свою ценность
• как переводить оценку в критерии
• как отвечать на грубость
• как не срываться
• как обозначать границы
• как останавливать провокацию
Примеры:
— «По каким критериям вы делаете такой вывод?»
— «Давайте отделим эмоции от условий».
— «Я готов обсуждать предмет, но не в формате давления».
— «Если мы говорим о цене, давайте сравнивать объём, риски и ответственность».
— «Ультиматум я услышал. Какие рабочие варианты остаются?»
✨ Что получит участник: Участники получают набор готовых ответов на сложные фразы оппонента.
2.3
Блок 9. Тактика уступок и обменов
Главное правило: любая уступка должна быть обменом. Скидка — за объём. Отсрочка — за гарантию.
Темы:
• почему односторонняя уступка ослабляет позицию
• как заранее определить уступки
• как требовать встречный шаг
• как фиксировать обмен
• как не уступать из страха
• как использовать паузу перед уступкой
• как остановить бесконечный торг
Практика:
• тренировка формулы «если мы — тогда вы»
✨ Что получит участник: Участники учатся уступать управляемо и только в интересах компании.
2.4
Блок 10. Жёсткие переговоры с разными типами оппонентов
Адаптация переговорной стратегии под конкретного человека.
Темы:
• агрессивный
• статусный
• холодный
• уклончивый
• эмоциональный
• манипулятивный
• торгующийся
• провокативный
• демонстративно незаинтересованный
Практика:
• выбор тактики под тип оппонента
✨ Что получит участник: Участники учатся адаптировать переговорную стратегию под конкретного человека.
2.5
Блок 11. Завершение сложных переговоров
Сильный переговорщик умеет не только продолжать, но и завершать переговоры.
Темы:
• как завершать переговоры с результатом
• как фиксировать договорённости
• как брать паузу
• как выходить из токсичного формата
• как не разрушить контакт
• как зафиксировать следующий шаг
• как не оставить договорённости в тумане
Практика:
• завершение переговоров в трёх вариантах: соглашение, пауза, отказ
✨ Что получит участник: Участники умеют завершать переговоры управляемо, без эмоционального хвоста и потери позиции.
2.6
Блок 12. Итоговые переговорные поединки
Финальная часть — серия переговорных поединков на кейсах компании. После каждого раунда проводится разбор: где удержал позицию, где потерял управление, какие вопросы сработали, какие фразы ослабили позицию, какую тактику стоило выбрать.
Темы:
• давление на цену
• обесценивание предложения
• жёсткий клиент
• конфликт с поставщиком
• внутренний спор за ресурсы
• срыв сроков подрядчиком
• требование необоснованной уступки
• ультиматум
• провокация
• завершение переговоров
✨ Что получит участник: Участники закрепляют навыки в условиях, приближенных к реальным переговорам.
Практические материалы
Каждый участник получает 10 рабочих инструментов
Чек-листы подготовки, карты целей и манипуляций, таблицы уступок и встречных требований, списки сильных вопросов, речевые конструкции защиты цены и алгоритмы ответа на давление.
📐Формат проведения
Программа адаптируется под конкретное подразделение и реальные переговорные задачи.
- →Формат: корпоративный тренинг
- →Длительность: 2 дня по 8 часов
- →Общий объём: 16 часов
- →Методика: 30% теория, 70% практика
- →Формы работы: мини-лекции, упражнения, кейсы, переговорные поединки, обратная связь
- →Адаптация: под продажи, закупки, управление, HR, СБ, клиентский сервис
- →Место: на территории заказчика или в тренинговом центре «АС»
Варианты адаптации под бизнес-задачи
Для продаж
Фокус: цена, скидки, клиенты, удержание маржи, работа с возражениями и сильными клиентами
Для закупок
Фокус: поставщики, торг, защита условий, проверка обещаний, переговоры по срокам и ответственности
Для руководителей
Фокус: ресурсы, конфликты, сложные управленческие разговоры, защита решений, работа с сопротивлением
Для HR
Фокус: сложные беседы, конфликтные кандидаты, увольнения, манипуляции сотрудников
Для СБ
Фокус: давление, проверки, удержание структуры разговора, корректное пресечение манипуляций
Для клиентского сервиса
Фокус: претензии, конфликт, эмоциональные клиенты, сохранение делового контакта
🎯Ситуации, которые отрабатываются на тренинге
Тренинг строится на реальных бизнес-сценариях компании или типовых кейсах.
- →клиент требует скидку
- →закупщик обесценивает предложение
- →поставщик срывает сроки
- →подрядчик требует доплату
- →партнёр меняет условия
- →клиент угрожает уйти к конкурентам
- →оппонент давит статусом
- →собеседник перебивает и провоцирует
- →руководитель требует невозможный срок
- →сотрудник сопротивляется решению
- →переговоры зашли в тупик
- →нужно завершить разговор без потери позиции
Стоимость
Стоимость корпоративного тренинга рассчитывается индивидуально и зависит от количества участников, города проведения, уровня адаптации программы, необходимости диагностики и подготовки кейсов компании.
Получить коммерческое предложениеFAQ
Жёсткие переговоры — это про агрессию?
Нет. Это про профессиональную жёсткость и устойчивость. Программа учит сохранять управление, не разрушать контакт и защищать интересы компании, не переходя в грубость.
Подойдёт ли тренинг для продаж?
Да. Особенно если менеджеры сталкиваются с давлением на цену, торгом, ультиматумами и сильными клиентами.
Подойдёт ли тренинг для закупок?
Да. Программа помогает вести переговоры с поставщиками и подрядчиками, особенно когда другая сторона пытается диктовать условия.
Будет ли практика?
Да. Основной формат — бизнес-кейсы, переговорные поединки, речевые отработки, работа с давлением и разбор реальных ситуаций компании.
Можно ли провести тренинг на территории компании?
Да. Тренинг проводится на территории заказчика, в тренинговом центре «АС» или в выездном формате.
🔧 Техники и темы курса
10+ инструментов, которые отрабатываются в программе
Чек-лист подготовки к жёстким переговорамКарта целей: максимум, минимум, красные линииТаблица уступок и встречных требованийСписок сильных вопросовРечевые конструкции для защиты ценыАлгоритм ответа на давлениеКарта манипуляций и провокацийЧек-лист фиксации договорённостейПамятка по удержанию состоянияЛист самооценки переговорщика
🎯 Формат участия
Город
Красноярск / Сибирь / выездной форматФормат
Корпоративный · очно / выезднойПродолжительность
2 дня · 16 часовСтруктура
12–20 человек · 30% теория, 70% практика⚡ Финал
Жёсткие переговоры нельзя выиграть только хорошим продуктом
Их выигрывают люди, которые умеют держать состояние, видеть давление, задавать точные вопросы и не отдавать интересы компании при первом нажиме. Закажите корпоративный тренинг «Жёсткие переговоры» и усилите переговорную позицию вашей команды.
Если вы хотите:
✨снизить необоснованные уступки и скидки
✨усилить защиту цены, сроков и условий
✨дать сотрудникам инструменты сложных переговоров
✨распознавать манипуляции и провокации
✨фиксировать договорённости управляемо
✨провести диагностику переговорной команды
Закажите корпоративный тренинг, получите программу под вашу компанию или начните с диагностики команды — мы адаптируем содержание под продажи, закупки, руководство, HR, СБ или клиентский сервис.
Бесплатно
Записаться на курс
Мгновенная запись в один клик