Главная идея программы
Не все переговоры решаются прямым вопросом
В бизнесе не все переговоры решаются прямым вопросом, логичным аргументом или жёстким требованием. Иногда прямое давление только усиливает сопротивление. Открытый спор заставляет оппонента защищаться. Слишком раннее раскрытие интереса повышает цену уступки. Попытка быстро получить «да» приводит к затяжному «мы подумаем». Желание победить публично заставляет другую сторону идти на принцип.
Восточная модель учит смотреть шире: не только на слова оппонента, но и на ситуацию вокруг переговоров.
- Кто реально принимает решение?
- Что нельзя сказать открыто?
- Какой интерес скрыт за вежливым отказом?
- Почему оппонент не говорит «нет», но и не двигается к «да»?
- Где лучше надавить, а где лучше отступить?
- Когда пауза сильнее аргумента?
- Как дать человеку принять нужное решение так, чтобы оно выглядело его собственным?
- Как выиграть не один раунд, а всю переговорную партию?
Восточные переговоры — это модель для ситуаций, где важны терпение, наблюдение, косвенное влияние, многоходовость, сохранение лица и стратегическая гибкость.
Почему этот тренинг нужен бизнесу
Сложная переговорная среда требует стратегии
В условиях Красноярска, Сибири и регионального бизнеса компании часто ведут переговоры в сложной среде: ограниченный рынок поставщиков, зависимость от логистики, длинные B2B-сделки, сильная роль личных связей и репутации, переговоры с подрядчиками, производством, строительством, промышленными клиентами. Высокая цена ошибки в партнёрствах. Необходимость сохранять отношения даже после жёсткого торга. Ситуации, где прямой отказ не звучит, но решение всё равно блокируется.
- обходить прямое сопротивление
- не разрушать отношения в сложных переговорах
- видеть скрытые мотивы партнёров и клиентов
- готовить многоходовые сценарии
- работать с паузой и неопределённостью
- не раскрывать лишнее слишком рано
- управлять темпом сделки
- использовать слабые сигналы
- сохранять лицо другой стороне
- добиваться результата через систему действий, а не одну удачную фразу
Какие задачи бизнеса решает программа
1
Стратегическая подготовка к сложным переговорам
Восточные переговоры начинаются задолго до встречи. Важно не просто подготовить аргументы, а понять поле: кто участники, у кого реальная власть, какие интересы открыты и скрыты, что решается неформально.
Участники учатся:
- понимать участников и центры власти
- открытые и скрытые интересы
- возможные обходные пути
- события, меняющие позицию сторон
2
Управление контекстом переговоров
Результат зависит не только от слов за столом. На него влияют время, место, статус, предварительная информация, третьи стороны, репутация и внешние обстоятельства.
Участники учатся:
- видеть контекст
- выбирать правильный момент
- готовить информационное поле
- управлять ожиданиями
- использовать предварительные касания
3
Обход сопротивления без прямого столкновения
Не всегда нужно ломать сопротивление. Иногда его эффективнее обойти.
Участники учатся:
- не спорить с сильной позицией напрямую
- искать слабые места в логике оппонента
- менять предмет обсуждения
- заходить через интересы третьей стороны
- позволять другой стороне сохранить контроль
4
Сохранение лица и отношений
В некоторых переговорах победить публично — значит проиграть стратегически. Если оппонент потерял лицо, он может начать сопротивляться даже не из экономического интереса, а из принципа.
Участники учатся:
- не загонять человека в угол
- оставлять достойный выход
- не унижать позицию оппонента
- формулировать уступки как взаимные
- разделять результат и самолюбие сторон
5
Работа с неопределённостью и непрямыми ответами
В восточной логике прямое «нет» часто не произносится. Вместо него — паузы, уклончивые формулировки, переносы сроков, согласие без действия.
Участники учатся:
- когда «посмотрим» означает отказ
- когда пауза означает торг
- когда согласие — вежливая форма ухода
- когда затягивание — тактика
- когда оппонент ждёт более выгодных условий
6
Применение стратагемного мышления
36 китайских стратагем дают не готовые шаблоны, а способ мыслить стратегически: видеть не один ход, а цепочку ходов.
Участники учатся:
- создавать переговорные сценарии
- использовать сильные и слабые стороны
- управлять временем
- создавать альтернативы
- маскировать прямой интерес
- выходить из тупиковых ситуаций
👥 Для кого этот курс
6 профессиональных профиля — выберите свой
Профиль #1 из 6
Руководители и собственники
Курс помогает:
- ✓Партнёры, ключевые клиенты, подрядчики, инвесторы, топ-менеджеры и сильные внешние игроки.
- ✓Фокус: стратегия, скрытые интересы, управление контекстом, многоходовые переговоры, сохранение отношений и результата.
Профиль #2 из 6
Отдел продаж
Курс помогает:
- ✓B2B-клиенты, длинный цикл сделки, сложные согласования, несколько ЛПР, скрытые критерии выбора.
- ✓Фокус: обход сопротивления клиента, работа с паузами, выявление скрытых интересов, управление решением без давления.
Профиль #3 из 6
Закупки и снабжение
Курс помогает:
- ✓Переговоры с поставщиками, подрядчиками, логистикой, производителями и исполнителями.
- ✓Фокус: торг, альтернативы, информационная подготовка, управление сроками, работа без прямой конфронтации.
Профиль #4 из 6
HR
Курс помогает:
- ✓Переговоры с кандидатами, руководителями, сотрудниками, внешними провайдерами.
- ✓Фокус: мотивация, скрытые интересы, мягкое влияние, сохранение лица, работа с отказом и затягиванием решений.
Профиль #5 из 6
Служба безопасности
Курс помогает:
- ✓Проверочные беседы, служебные расследования, переговоры с внутренними и внешними сторонами.
- ✓Фокус: непрямое получение сведений, анализ поведения, работа с уклончивостью, контроль раскрытия информации.
Профиль #6 из 6
Проектные и управленческие команды
Курс помогает:
- ✓Согласование ресурсов, сроков, ответственности, приоритетов и изменений между подразделениями.
- ✓Фокус: внутренняя дипломатия, обход сопротивления, снижение прямой конфронтации, управление интересами сторон.
🔍 Какие проблемы решает курс
Этот курс особенно полезен, если вы:
1
переговоры часто упираются в скрытое сопротивление
2
сотрудники действуют слишком прямолинейно
3
сильная аргументация не приводит к решению
4
клиент или партнёр не говорит «нет», но затягивает процесс
5
поставщики и подрядчики уклоняются от обязательств
6
внутри компании есть скрытые конфликты между подразделениями
7
сотрудники слишком рано раскрывают интересы и слабые места
8
переговорщики не умеют управлять паузой
9
команда не видит неформальных центров влияния
10
переговоры проигрываются не за столом, а до встречи
11
компания хочет развить стратегическую гибкость переговорной команды
✨ Что вы получите после курса
После прохождения программы участник:
✓
более стратегически мыслящая переговорная команда
✓
меньше прямых конфликтов
✓
лучшее понимание скрытых интересов клиентов, партнёров и сотрудников
✓
более сильная подготовка к переговорам
✓
умение работать с паузой, неопределённостью и уклончивыми ответами
✓
снижение риска преждевременных уступок
✓
более аккуратное управление информацией
✓
способность вести многоходовые переговорные сценарии
✓
лучшее взаимодействие с поставщиками, подрядчиками и B2B-клиентами
✓
единый язык стратегических переговоров внутри команды
🎓Что получает участник
После тренинга участник научится:
- ✓мыслить переговорами как стратегической партией
- ✓видеть контекст, а не только слова
- ✓выявлять скрытые интересы и ограничения сторон
- ✓использовать паузу как инструмент
- ✓обходить сопротивление без прямой атаки
- ✓сохранять лицо оппонента
- ✓работать с непрямыми отказами
- ✓готовить многоходовые сценарии
- ✓осторожнее раскрывать информацию
- ✓применять логику стратагем в бизнесе
- ✓выбирать момент, темп и способ воздействия
- ✓добиваться результата без грубого давления
📚 Программа обучения
2 модулей · 11 уроков
1
День 1. Восточная модель, стратегия, контекст и скрытые интересы
Базовая часть: восточная модель, стратегическое мышление, 36 стратагем, подготовка к сложным переговорам и работа с паузой.
1.1
Блок 1. Что такое восточная модель переговоров
Участники разбирают, чем восточная модель отличается от жёстких, Гарвардских и прямых рациональных переговоров.
Темы:
• суть восточной модели
• переговоры как стратегия, а не только диалог
• метафора воды: движение к цели через обход препятствий
• почему прямое давление не всегда эффективно
• роль паузы, времени, контекста и отношений
• восточная логика «не сказать нет, но не дать да»
• применение модели в современном бизнесе
✨ Что получит участник: Участники понимают, где восточная модель полезна и почему она особенно эффективна в сложных, многосторонних и непрямых переговорах.
1.2
Блок 2. Стратегическое мышление переговорщика
Восточная модель требует видеть не только текущий разговор, а всю карту ситуации.
Темы:
• переговоры как партия в несколько ходов
• ближняя цель и дальняя цель
• прямой путь и обходной путь
• сильные и слабые позиции сторон
• видимый и скрытый интерес
• участники, влияющие на решение
• формальные и неформальные центры влияния
• цена поспешного действия
Практика:
• построение карты переговорного поля
• определение скрытых участников влияния
• анализ сильных и слабых сторон сторон
✨ Что получит участник: Участники учатся видеть переговоры системно и планировать действия на несколько шагов вперёд.
1.3
Блок 3. 36 стратагем как система делового мышления
36 китайских стратагем рассматриваются не как исторический набор хитростей, а как модель стратегического поведения в сложных ситуациях.
Темы:
• что такое стратагема
• стратагема как способ видеть ситуацию иначе
• прямое и непрямое действие
• использование времени
• использование ожиданий оппонента
• создание ложной очевидности
• обход сильной позиции
• управление вниманием
• стратагемы в продажах, закупках, управлении и безопасности
Примеры:
— не атаковать сильную позицию напрямую
— создать альтернативу до начала торга
— дать оппоненту самому сформулировать нужный вывод
— использовать паузу для изменения баланса сил
— поменять предмет обсуждения, если текущий предмет проигрышный
✨ Что получит участник: Участники получают базу стратагемного мышления и начинают видеть переговоры как систему ходов.
1.4
Блок 4. Подготовка к восточным переговорам
В восточной модели подготовка часто важнее самой встречи. Нельзя идти в сложные переговоры, не понимая контекст, мотивацию сторон, ограничения и возможные сценарии.
Темы:
• сбор информации перед переговорами
• что нужно знать об оппоненте
• карта интересов
• карта ограничений
• карта влияния
• возможные скрытые мотивы
• что можно раскрывать
• что нельзя раскрывать рано
• сценарии «если — то»
• альтернативные пути достижения результата
Практика:
• подготовка к переговорам по кейсу компании
• создание карты интересов и влияния
• определение точек обхода сопротивления
✨ Что получит участник: Участники получают алгоритм подготовки к сложным непрямым переговорам.
1.5
Блок 5. Пауза, время и темп переговоров
В западной логике пауза часто воспринимается как слабость или неопределённость. В восточной модели пауза может быть инструментом силы.
Темы:
• пауза как переговорный инструмент
• когда не нужно отвечать сразу
• как не принимать решение в навязанном темпе
• затягивание как тактика
• ускорение как давление
• выбор момента для предложения
• как использовать время для изменения позиции сторон
• как отличать полезную паузу от потери инициативы
Практика:
• ответ на срочность
• работа с затягиванием
• тренировка паузы в сложной коммуникации
✨ Что получит участник: Участники учатся управлять временем переговоров и не отдавать темп другой стороне.
2
День 2. Непрямое влияние, стратагемы, ловушки и бизнес-практика
Продвинутая часть: непрямое влияние, сохранение лица, применение в продажах/закупках/управлении, ловушки восточной модели и итоговая практика.
2.1
Блок 6. Непрямое влияние и управление контекстом
Не всегда нужно убеждать напрямую. Иногда эффективнее изменить условия, в которых человек принимает решение.
Темы:
• что такое непрямое влияние
• влияние через контекст
• влияние через третьи стороны
• влияние через порядок обсуждения
• влияние через критерии
• влияние через информацию
• влияние через альтернативы
• как подвести оппонента к выводу
• как не выглядеть давящим
Практика:
• создание условий для нужного решения
• перевод сопротивления в самостоятельный вывод оппонента
• работа с непрямыми вопросами
✨ Что получит участник: Участники учатся влиять без грубого давления и прямого столкновения.
2.2
Блок 7. Сохранение лица и дипломатия в бизнесе
Восточная модель уделяет большое внимание лицу, статусу и возможности человека выйти из ситуации без публичного поражения.
Темы:
• что значит «сохранить лицо» в бизнесе
• почему публичное поражение опасно
• как дать оппоненту изменить позицию
• как формулировать уступку без унижения
• как не загонять в угол
• как критиковать решение, а не человека
• как сохранить отношения после жёсткого торга
Практика:
• переформулирование жёстких отказов
• создание достойного выхода для оппонента
• переговоры без публичного проигрыша стороны
✨ Что получит участник: Участники учатся достигать результата без разрушения отношений и статуса другой стороны.
2.3
Блок 8. Восточная модель в продажах, закупках и управлении
Участники разбирают применение восточной модели в основных бизнес-контекстах: продажи (длинный цикл, скрытые ЛПР, паузы клиента), закупки (поставщик диктует условия, торг без прямого конфликта), управление (сопротивление сотрудников, внутренняя дипломатия).
Темы:
• продажи: длинный цикл сделки, скрытые ЛПР, пауза клиента
• продажи: создание интереса до прямого предложения
• закупки: торг без прямого конфликта, создание альтернатив
• закупки: снижение зависимости от поставщика
• управление: сопротивление сотрудников, неформальные лидеры
• управление: согласование между подразделениями, обход саботажа
✨ Что получит участник: Участники понимают, как использовать восточную модель в реальных задачах компании.
2.4
Блок 9. Хитрости и ловушки восточной модели
Восточные переговоры могут быть сильным инструментом, но против вас их тоже могут использовать.
Темы:
• уклончивое согласие
• затягивание
• сбор информации без намерения договариваться
• вежливое обнуление договорённостей
• подмена темы
• игра в туман
• ложные посредники
• демонстративная слабость
• провоцирование преждевременного раскрытия интереса
• как распознавать непрямые манипуляции
✨ Что получит участник: Участники учатся не только применять восточную модель, но и защищаться от неё.
2.5
Блок 10. Стратагемы в деловой практике
Прикладные стратагемные сценарии на бизнес-кейсах.
Темы:
• как обойти сильную позицию оппонента
• как создать альтернативу
• как использовать ожидания другой стороны
• как управлять информацией
• как подменить поле борьбы на более выгодное
• как использовать слабость как ресурс
• как выйти из тупика
• как создать переговорную комбинацию
Практика:
• стратагема для переговоров с клиентом
• стратагема для поставщика
• стратагема для внутреннего конфликта
• стратагема для переговоров с подрядчиком
• стратагема для сложной сделки
✨ Что получит участник: Участники учатся переводить стратагемы в конкретные бизнес-действия.
2.6
Блок 11. Итоговая практика: восточные переговорные кейсы
Финальный блок строится на реальных или типовых ситуациях компании. После каждого кейса проводится разбор: как была построена карта интересов, где были скрытые центры влияния, какая стратагема использовалась, что было раскрыто слишком рано, где помогла пауза, как можно было сохранить лицо оппоненту.
Темы:
• клиент уклоняется от решения
• поставщик держит монопольную позицию
• подрядчик не говорит прямой отказ, но затягивает сроки
• внутреннее подразделение блокирует проект
• партнёр скрывает истинный интерес
• руководителю нужно провести изменения без прямого сопротивления
• продажам нужно выйти на реальное лицо принятия решения
• СБ нужно получить информацию без прямого давления
✨ Что получит участник: Участники закрепляют восточную модель на практических ситуациях бизнеса.
Практические материалы
Каждый участник получает 12 рабочих документов
Полный набор для стратегических переговоров: карты переговорного поля, скрытых интересов и центров влияния, памятки по паузе и сохранению лица, шаблоны многоходовых сценариев и таблица ловушек восточной модели.
📐Формат проведения
Программа адаптируется под отрасль и реальные переговорные задачи компании.
- →Формат: корпоративный тренинг
- →Длительность: 2 дня
- →Объём: 16 часов
- →Место: территория заказчика / тренинговый центр «АС» / выездной формат
- →Город: Красноярск, Сибирь, другие регионы по согласованию
- →Количество участников: оптимально 12–20 человек
- →Методика: 30% теория, 70% практика
- →Адаптация: под отрасль, переговорные задачи, реальные кейсы и специфику компании
Варианты адаптации под бизнес
Для продаж
Фокус: длинные сделки, скрытые ЛПР, паузы клиента, непрямые отказы, создание интереса и мягкое ведение к решению
Для закупок
Фокус: поставщики, подрядчики, ограниченный выбор, торг без прямой конфронтации, создание альтернатив и снижение зависимости
Для руководителей
Фокус: управленческая дипломатия, скрытое сопротивление, внутренние переговоры, изменения и сохранение управляемости
Для HR
Фокус: мотивация, сложные кандидаты, переговоры с руководителями, мягкое влияние и снижение напряжения
Для СБ
Фокус: непрямое получение информации, наблюдение, пауза, работа с уклончивостью и проверочные беседы без прямого давления
🔍Диагностика до тренинга
Перед обучением можно провести диагностику переговорной команды.
- ✓насколько сотрудники мыслят стратегически
- ✓умеют ли видеть скрытые интересы
- ✓как работают с паузой
- ✓не раскрывают ли лишнюю информацию
- ✓видят ли центры влияния
- ✓умеют ли готовить многоходовые сценарии
- ✓как реагируют на уклончивость и затягивание
- ✓какие типовые переговорные ситуации вызывают сложности
📊После тренинга
По итогам программы компания может получить:
- →обратную связь по группе
- →рекомендации по развитию переговорной команды
- →шаблоны подготовки к сложным переговорам
- →карту типовых ошибок
- →рекомендации по внедрению восточной модели
- →предложения по следующему модулю
- →формат переговорной практики или бизнес-игры «Переговорщик»
Стоимость
Стоимость корпоративного тренинга рассчитывается индивидуально и зависит от количества участников, города проведения, уровня адаптации программы, необходимости диагностики, подготовки кейсов компании и посттренингового сопровождения.
Получить коммерческое предложение🧪Подходящие тесты перед программой
Для диагностики участников можно использовать тесты:
- •Какой ты переговорщик?
- •Ваш переговорный стиль
- •Восточная модель: умеете ли вы мыслить стратегически
- •Умеете ли вы защищать позицию
- •Как вы реагируете на давление в переговорах
- •Метапрограммы: как вы думаете и принимаете решения
FAQ
Восточные переговоры — это про хитрость и манипуляции?
Это про стратегическое мышление, непрямое влияние и управление контекстом. В корпоративном обучении акцент делается на деловой этике, защите интересов компании и снижении прямой конфронтации.
Чем восточная модель отличается от Гарвардской?
Гарвардская модель работает через интересы, критерии и конструктивный диалог. Восточная больше внимания уделяет контексту, паузе, скрытым интересам, многоходовым сценариям и непрямым стратегиям.
Подойдёт ли программа для продаж?
Да. Особенно для B2B-продаж, длинных сделок, сложных клиентов, скрытых ЛПР и ситуаций, где клиент не говорит прямое «нет», но решение затягивает.
Подойдёт ли тренинг для закупок?
Да. Программа полезна при переговорах с поставщиками, подрядчиками, производителями, логистикой и исполнителями, особенно когда у другой стороны сильная позиция.
Будет ли практика?
Да. Основной формат — практические кейсы, упражнения, переговорные сценарии, стратагемные задачи и разбор реальных ситуаций компании.
🔧 Техники и темы курса
12+ инструментов, которые отрабатываются в программе
Чек-лист подготовки к восточным переговорамКарта переговорного поляКарта скрытых интересовКарта центров влиянияПамятка по работе с паузойТаблица «непрямой ответ — возможное значение»Шаблон стратагемного сценарияПамятка по сохранению лица оппонентаТаблица ловушек восточной моделиЧек-лист управления информациейРабочий лист многоходовой переговорной стратегииЛист самоанализа переговоров
🎯 Формат участия
Город
Красноярск / Сибирь / выездной форматФормат
Корпоративный · очно / выезднойПродолжительность
2 дня · 16 часовСтруктура
12–20 человек · 30% теория, 70% практика⚡ Финал
Научите команду вести переговоры стратегически
Восточные переговоры помогают видеть скрытые интересы, управлять контекстом, использовать паузу, обходить сопротивление и добиваться результата там, где прямое давление и обычная аргументация не работают.
Если вы хотите:
✨видеть скрытые интересы клиентов и партнёров
✨работать с длинными B2B-сделками и непрямыми отказами
✨усилить переговоры с поставщиками без конфронтации
✨снизить внутренние конфликты между подразделениями
✨развить стратегическую гибкость команды
✨провести диагностику переговорной команды
Закажите корпоративный тренинг, получите программу под вашу компанию или начните с диагностики команды — мы адаптируем содержание под отрасль и реальные переговорные задачи.
Бесплатно
Записаться на курс
Мгновенная запись в один клик