Почему этот тренинг нужен бизнесу
Переговоры идут в компании постоянно
В бизнесе переговоры идут постоянно. Не только с клиентами и поставщиками, но и внутри компании: продажи договариваются о цене, закупки — с поставщиками, руководители — о ресурсах и ответственности, HR — с кандидатами, проектные команды — о сроках, отделы — о приоритетах, собственники — о развитии и партнёрствах.
Если переговоры ведутся только через давление, эмоции или личные позиции, компания теряет деньги, время и управляемость.
- договорённости не выполняются
- сотрудники спорят, но не решают задачу
- клиенты уходят из-за конфликтной коммуникации
- поставщики навязывают свои условия
- стороны фиксируют позиции, но не обсуждают реальные интересы
- переговоры заканчиваются уступками, а не устойчивыми решениями
- внутри компании растёт напряжение между подразделениями
Гарвардская модель помогает перевести переговоры из борьбы самолюбий в деловую работу с интересами, вариантами, критериями и договорённостями.
Какие задачи бизнеса решает программа
1
Снижение конфликтности в переговорах
В переговорах люди часто спорят не о реальной задаче, а о своих позициях: «мы хотим так», «нам нужно дешевле», «это невозможно», «вы должны». Гарвардская модель учит отделять человека от проблемы и вести разговор так, чтобы конфликт не разрушал возможность договориться.
Участники учатся:
- не переходить на личности
- не усиливать эмоциональную эскалацию
- отделять факт от оценки
- обсуждать предмет, а не характер собеседника
- возвращать переговоры в деловую плоскость
2
Выявление реальных интересов сторон
Позиция — это то, что человек требует. Интерес — то, зачем ему это нужно. Клиент может требовать скидку, но его реальный интерес — снизить риск или обосновать покупку. Сотрудник может сопротивляться задаче, но интерес — не получить ответственность без ресурсов.
Участники учатся:
- видеть глубже формальных требований
- различать открытые и скрытые интересы
- выявлять интересы клиента, поставщика, подразделения, сотрудника
3
Защита интересов компании без разрушения отношений
Конструктивные переговоры — это не уступать ради хороших отношений. Это умение защищать интересы компании спокойно, аргументированно и профессионально.
Участники учатся:
- удерживать интерес компании
- не уходить в оправдание
- не отдавать уступки без логики
- обсуждать условия через критерии
- сохранять деловой контакт
- договариваться так, чтобы решение было исполнимым
4
Улучшение переговоров между подразделениями
Многие потери возникают не во внешних переговорах, а внутри компании: продажи обещают то, что производство не может выполнить; закупки спорят с финансами; HR не слышит бизнес-заказчика.
Участники учатся:
- общая цель
- интересы подразделений
- критерии решения
- варианты
- ответственность
- фиксация договорённостей
5
Повышение качества аргументации
Слабая аргументация строится на мнениях: «нам так удобно», «это дорого», «так не делается». Сильная — на критериях.
Участники учатся:
- сроки
- бюджет
- риски
- качество
- ресурсы
- договорные условия
- рынок
- практика
- регламенты
- стоимость ошибки
- долгосрочный эффект
6
Подготовка устойчивых соглашений
Договориться на встрече — недостаточно. Важно, чтобы соглашение было понятным, выполнимым и зафиксированным.
Участники учатся:
- формулировать договорённости
- уточнять ответственность сторон
- фиксировать сроки
- определять условия пересмотра
- проверять реалистичность исполнения
- снижать риск разночтений после переговоров
👥 Для кого этот курс
6 профессиональных профиля — выберите свой
Профиль #1 из 6
Руководители
Курс помогает:
- ✓Переговоры с сотрудниками, собственниками, партнёрами, клиентами и другими подразделениями.
- ✓Фокус: сложные разговоры, согласование ресурсов, обратная связь, ответственность, внутренние договорённости.
Профиль #2 из 6
Отдел продаж
Курс помогает:
- ✓Переговоры с клиентами о цене, условиях, сроках, комплектации, гарантиях и долгосрочном сотрудничестве.
- ✓Фокус: интересы клиента, критерии выбора, аргументация ценности, работа с возражениями, конструктивная защита условий.
Профиль #3 из 6
Отдел закупок и снабжения
Курс помогает:
- ✓Переговоры с поставщиками, подрядчиками, логистическими компаниями и исполнителями.
- ✓Фокус: цена, сроки, качество, ответственность, гарантии, объективные критерии выбора поставщика.
Профиль #4 из 6
HR
Курс помогает:
- ✓Переговоры с кандидатами, сотрудниками, руководителями подразделений и внешними провайдерами.
- ✓Фокус: интересы сторон, мотивация, ожидания, условия сотрудничества, сложные разговоры, согласование позиций.
Профиль #5 из 6
Клиентский сервис
Курс помогает:
- ✓Претензии, жалобы, конфликтные клиенты и ситуации, где важно сохранить отношения и найти рабочее решение.
- ✓Фокус: снижение конфликта, прояснение интересов, критерии справедливого решения, фиксация договорённостей.
Профиль #6 из 6
Проектные команды
Курс помогает:
- ✓Согласование сроков, ресурсов, изменений, ответственности, рисков и приоритетов.
- ✓Фокус: внутренняя координация, согласование интересов, управление изменениями, договорённости между участниками проекта.
🔍 Какие проблемы решает курс
Этот курс особенно полезен, если вы:
1
переговоры часто уходят в спор и эмоции
2
сотрудники путают позицию и интерес
3
стороны не умеют искать варианты решений
4
договорённости плохо фиксируются
5
подразделения конфликтуют между собой
6
клиенты или поставщики навязывают свои условия
7
сотрудники слишком быстро уступают ради сохранения отношений
8
руководители избегают сложных разговоров
9
переговоры заканчиваются формальным согласием, но потом не исполняются
10
команде нужен единый стандарт конструктивных переговоров
✨ Что вы получите после курса
После прохождения программы участник:
✓
более конструктивная переговорная культура
✓
снижение конфликтности во внешних и внутренних переговорах
✓
сотрудники, которые умеют видеть интересы сторон
✓
более качественная аргументация
✓
меньше хаотичных уступок
✓
более устойчивые договорённости
✓
улучшение взаимодействия между подразделениями
✓
более профессиональная работа с клиентами и поставщиками
✓
единый язык переговоров внутри команды
🎓Что получает участник
После тренинга участник научится:
- ✓отличать позицию от интереса
- ✓отделять человека от проблемы
- ✓снижать эмоциональное напряжение
- ✓задавать вопросы для выявления реальных интересов
- ✓использовать объективные критерии
- ✓готовить варианты решений
- ✓аргументировать условия компании
- ✓не уступать автоматически
- ✓работать с сопротивлением конструктивно
- ✓фиксировать договорённости
- ✓завершать переговоры понятным следующим шагом
📚 Программа обучения
2 модулей · 12 уроков
1
День 1. Основы Гарвардской модели и конструктивные переговоры
Базовая часть: что такое переговоры в бизнесе, цели и принципы Гарвардской модели, работа с эмоциями, позиции и интересы, объективные критерии.
1.1
Блок 1. Что такое переговоры в бизнесе
Участники разбирают, чем переговоры отличаются от спора, давления, продажи, совещания и обычного обмена мнениями.
Темы:
• понятие переговоров
• переговоры как управляемый процесс
• цель переговоров
• переговоры внешние и внутренние
• позиционные переговоры и переговоры по интересам
• почему спор о позициях заводит в тупик
• типичные ошибки деловых переговоров
✨ Что получит участник: Участники понимают переговоры как процесс достижения управляемого соглашения, а не как борьбу мнений.
1.2
Блок 2. Цели и задачи Гарвардской модели
Гарвардская модель направлена на то, чтобы стороны могли договариваться конструктивно, не разрушая отношения и не теряя собственные интересы.
Темы:
• суть Гарвардской модели
• принцип win-win без иллюзий и наивности
• почему взаимная выгода не означает равные уступки
• четыре базовых принципа модели
• отделить людей от проблемы
• сосредоточиться на интересах, а не позициях
• искать варианты взаимной выгоды
• использовать объективные критерии
✨ Что получит участник: Участники получают базовую архитектуру модели и понимают её прикладное значение для бизнеса.
1.3
Блок 3. Люди и проблема: как не разрушать контакт
В переговорах конфликт часто возникает из-за смешения предмета обсуждения и отношения к человеку.
Темы:
• эмоции в переговорах
• как не переходить на личности
• как не реагировать автоматически на давление
• как признавать эмоцию без уступки по сути
• как возвращать разговор к предмету
• как сохранять деловой контакт
• как работать с претензиями и раздражением
Практика:
• перевод эмоциональной претензии в предмет обсуждения
• ответ на обвинение
• снижение накала в диалоге
✨ Что получит участник: Участники учатся сохранять контакт, не отдавая при этом свою позицию.
1.4
Блок 4. Позиции и интересы
Позиция — это требование. Интерес — причина, которая стоит за требованием. Клиент может требовать скидку, но его реальный интерес — снизить риск, уложиться в бюджет или обосновать покупку перед руководством.
Темы:
• позиция и интерес
• как выявлять интересы
• открытые и скрытые интересы
• интересы клиента / поставщика / подразделения / сотрудника
• вопросы для выявления интересов
• как не соглашаться с позицией, но признавать интерес
Примеры:
— «Что для вас принципиально в этом вопросе?»
— «Какую задачу вы хотите решить этим условием?»
— «Что будет для вас приемлемым результатом?»
— «Какие риски вы хотите закрыть?»
— «Почему именно этот вариант для вас важен?»
— «Что должно быть учтено, чтобы решение было рабочим?»
✨ Что получит участник: Участники учатся видеть реальные мотивы и задачи сторон, а не только формальные требования.
1.5
Блок 5. Объективные критерии
Объективные критерии помогают снизить субъективный спор и перевести переговоры в обсуждение понятных оснований.
Темы:
• что такое объективный критерий
• рыночные / финансовые / производственные критерии
• правовые и договорные критерии
• критерии качества, сроки и ресурсы
• стоимость риска
• как предлагать критерии
• как не принимать критерии оппонента без проверки
Практика:
• перевод мнения в критерий
• формирование критериев для переговоров с клиентом
• формирование критериев для переговоров с поставщиком
• критерии внутреннего управленческого решения
✨ Что получит участник: Участники учатся аргументировать не эмоцией и статусом, а понятными основаниями.
2
День 2. Тактика, роли, приёмы, ловушки и бизнес-практика
Подготовка, тактика ведения, роли в команде, приёмы модели, ловушки и манипулятивное использование, фокусы языка, итоговая практика на бизнес-кейсах.
2.1
Блок 6. Подготовка к Гарвардским переговорам
Сильные переговоры начинаются до встречи. Подготовка помогает не идти в разговор с пустыми руками и не реагировать хаотично.
Темы:
• цель переговоров
• минимум и желаемый результат
• интересы своей стороны
• предполагаемые интересы другой стороны
• возможные критерии
• варианты решений
• уступки и обмены
• BATNA: лучшая альтернатива соглашению
• красные линии
• сценарий встречи
Практика:
• подготовка переговоров по рабочему кейсу
• карта интересов сторон
• подготовка вариантов соглашения
✨ Что получит участник: Участники получают алгоритм подготовки к конструктивным переговорам.
2.2
Блок 7. Тактика ведения Гарвардских переговоров
Гарвардская модель требует не только доброжелательного тона, но и тактической дисциплины.
Темы:
• как начинать переговоры
• как задавать рамку разговора
• как выявлять интересы
• как предлагать варианты
• как использовать критерии
• как не уходить в спор о позициях
• как работать с тупиком
• как возвращать переговоры к модели
• как завершать встречу
✨ Что получит участник: Участники учатся вести переговоры по структуре, а не по эмоциональному импульсу.
2.3
Блок 8. Роли в переговорах
В корпоративных переговорах часто участвует не один человек, а команда. Важно понимать роли участников.
Темы:
• ведущий переговорщик
• эксперт
• наблюдатель
• фиксатор договорённостей
• принимающий решение
• эмоциональный стабилизатор
• «жёсткая» и «мягкая» роль
• распределение ролей до встречи
• ошибки переговорной команды
Практика:
• распределение ролей в переговорной группе
• командные переговоры
• разбор взаимодействия участников
✨ Что получит участник: Компания получает более управляемый формат командных переговоров.
2.4
Блок 9. Приёмы Гарвардской модели
Практические приёмы, которые позволяют вести переговоры конструктивно и результативно.
Темы:
• активное слушание
• перефразирование
• уточняющие вопросы
• признание интереса без согласия с требованием
• перевод позиции в интерес
• расширение вариантов
• условное предложение
• пакетное соглашение
• уступка в обмен
• фиксация промежуточных договорённостей
✨ Что получит участник: Участники получают набор конкретных инструментов для деловых переговоров.
2.5
Блок 10. Хитрости и ловушки Гарвардской модели
Гарвардская модель часто подаётся как открытая и конструктивная. Но в бизнесе её также могут использовать манипулятивно: под видом взаимной выгоды навязывать чужие правила, затягивать решение, заставлять раскрыть больше информации или получить уступки без встречного шага.
Темы:
• иллюзия win-win
• навязанная открытость
• «давайте быть партнёрами» как способ снизить вашу защиту
• давление через разумность
• манипуляция объективными критериями
• ложная взаимная выгода
• затягивание переговоров
• сбор информации без намерения договариваться
• как не раскрыть лишнее
• как проверять реальные намерения другой стороны
✨ Что получит участник: Участники учатся использовать Гарвардскую модель профессионально, но не наивно.
2.6
Блок 11. Фокусы языка и влияние в конструктивных переговорах
В Гарвардской модели важно не только что вы предлагаете, но и как формулируете вопрос, критерий, интерес или вариант решения.
Темы:
• речевые конструкции для выявления интересов
• фокусы языка для смены рамки
• как снижать сопротивление
• как говорить о цене и условиях
• как переводить конфликт в критерии
• как задавать вопросы без давления
• как усиливать аргументацию
• язык совместного поиска решения
Примеры:
— «Давайте посмотрим, какие интересы важно учесть с обеих сторон».
— «Что должно быть в решении, чтобы оно было рабочим для вас?»
— «По каким критериям будем оценивать варианты?»
— «Если это условие важно для вас, какой встречный шаг возможен с вашей стороны?»
— «Какой вариант позволит сохранить результат и снизить риски?»
✨ Что получит участник: Участники усиливают речевую точность и влияние без давления.
2.7
Блок 12. Итоговая практика: бизнес-кейсы и переговорные поединки
Финальный блок строится на реальных или типовых бизнес-ситуациях компании. После каждого кейса разбираются позиции и реальные интересы, какие критерии можно было использовать, какие варианты появились, где участники ушли в спор, обоснованность уступок и фиксация договорённости.
Темы:
• клиент требует скидку
• поставщик меняет условия
• подрядчик срывает сроки
• два отдела спорят о ресурсах
• руководитель согласует сложное решение с командой
• HR ведёт переговоры с кандидатом
• клиент предъявляет претензию
• партнёр предлагает невыгодное соглашение
• проектная команда согласует изменения
✨ Что получит участник: Участники закрепляют модель на практических ситуациях бизнеса.
Практические материалы
Каждый участник получает 12 рабочих документов
Полный набор для конструктивных переговоров: чек-листы подготовки, карты интересов, таблицы «позиция — интерес — критерий — вариант», шаблоны критериев и BATNA, памятки по ролям, речевые формулы и план внедрения модели в работу команды.
📐Формат проведения
Программа адаптируется под отрасль и реальные переговорные задачи компании.
- →Формат: корпоративный тренинг
- →Длительность: 2 дня
- →Объём: 16 часов
- →Место: территория заказчика / тренинговый центр «АС» / выездной формат
- →Город: Красноярск, Сибирь, другие регионы по согласованию
- →Количество участников: оптимально 12–20 человек
- →Методика: 30% теория, 70% практика
- →Адаптация: под отрасль, переговорные задачи, типовые кейсы и реальные ситуации компании
Варианты адаптации под бизнес
Для продаж
Фокус: цена, условия, возражения, долгосрочные отношения, критерии выбора и защита интересов компании
Для закупок
Фокус: стоимость, сроки, качество, ответственность, гарантии, альтернативы и объективные критерии выбора
Для руководителей
Фокус: ресурсы, ответственность, конфликты, обратная связь, сложные решения, взаимодействие между подразделениями
Для HR
Фокус: переговоры с кандидатами, сотрудниками, руководителями подразделений и внешними провайдерами
Для проектных команд
Фокус: согласование сроков, ресурсов, изменений, рисков, приоритетов и ответственности
🔍Диагностика до тренинга
Перед обучением можно провести диагностику переговорной команды.
- ✓как сотрудники готовятся к переговорам
- ✓умеют ли отличать позицию от интереса
- ✓насколько уверенно используют критерии
- ✓как работают с конфликтом
- ✓как фиксируют договорённости
- ✓где чаще всего уступают
- ✓какие типовые переговорные ситуации вызывают сложности
📊После тренинга
По итогам программы компания может получить:
- →обратную связь по группе
- →рекомендации по внедрению модели
- →список типовых ошибок команды
- →шаблоны подготовки к переговорам
- →рекомендации для руководителей
- →предложение по следующему модулю
- →формат переговорной практики или бизнес-игры «Переговорщик»
Стоимость
Стоимость корпоративного тренинга рассчитывается индивидуально и зависит от количества участников, города проведения, уровня адаптации программы, необходимости диагностики, подготовки кейсов компании и посттренингового сопровождения.
Получить коммерческое предложение🧪Подходящие тесты перед программой
Для диагностики участников можно использовать тесты:
- •Какой ты переговорщик?
- •Ваш переговорный стиль
- •Насколько вы владеете Гарвардской моделью
- •Умеете ли вы защищать позицию
- •Насколько вы склонны уступать
- •Как вы реагируете на давление в переговорах
FAQ
Гарвардские переговоры — это мягкая модель?
Нет. Это конструктивная модель. Она не требует уступать или быть удобным. Она учит защищать интересы через критерии, варианты и грамотную структуру переговоров.
Подойдёт ли тренинг для продаж?
Да. Особенно для B2B-продаж, долгосрочных клиентов, партнёрских переговоров, сложных условий и ситуаций, где важно сохранить отношения.
Можно ли адаптировать программу под закупки?
Да. Для закупок акцент делается на цене, сроках, качестве, критериях выбора, гарантиях, ответственности и альтернативных поставщиках.
Будет ли практика?
Да. Основной формат — практические кейсы, упражнения, переговорные поединки, командные роли и обратная связь.
Можно ли провести тренинг на территории компании?
Да. Тренинг проводится на территории заказчика, в тренинговом центре «АС» или в выездном формате по согласованию.
🔧 Техники и темы курса
12+ инструментов, которые отрабатываются в программе
Чек-лист подготовки к Гарвардским переговорамКарта интересов сторонТаблица «позиция — интерес — критерий — вариант»Список вопросов для выявления интересовШаблон объективных критериевЧек-лист BATNA и красных линийПамятка по ролям переговорной командыТаблица типовых ловушек Гарвардской моделиРечевые формулы конструктивных переговоровШаблон фиксации договорённостейЛист самоанализа переговоровПлан внедрения модели в работу команды
🎯 Формат участия
Город
Красноярск / Сибирь / выездной форматФормат
Корпоративный · очно / выезднойПродолжительность
2 дня · 16 часовСтруктура
12–20 человек · 30% теория, 70% практика⚡ Финал
Научите команду договариваться конструктивно и защищать интересы компании
Гарвардские переговоры помогают снижать конфликтность, выявлять реальные интересы сторон, использовать объективные критерии, находить рабочие варианты и фиксировать соглашения, которые можно выполнять.
Если вы хотите:
✨снизить конфликтность во внешних и внутренних переговорах
✨усилить аргументацию через объективные критерии
✨видеть интересы клиентов и партнёров глубже формальных требований
✨улучшить взаимодействие между подразделениями
✨получить устойчивые договорённости вместо формального согласия
✨провести диагностику переговорной команды
Закажите корпоративный тренинг, получите программу под вашу компанию или начните с диагностики команды — мы адаптируем содержание под отрасль и реальны�� кейсы.
Бесплатно
Записаться на курс
Мгновенная запись в один клик