Главная идея тренинга
Люди не любят, когда им продают в лоб
Прямое давление часто вызывает защиту: «купите прямо сейчас», «вам это точно нужно», «наш продукт лучший», «вы должны принять решение», «не упустите шанс». Такие фразы могут работать в коротких агрессивных продажах, но в серьёзных продажах, услугах, B2B, консалтинге, обучении, дорогих продуктах и переговорах они часто вызывают сопротивление.
Косвенное влияние работает иначе.
- снизить напряжение
- сформировать доверие
- направить внимание клиента на ценность
- раскрыть истинную потребность
- показать последствия бездействия
- создать образ желаемого результата
- мягко подвести клиента к решению
- сделать покупку не навязанной, а внутренне логичной
Не давить на клиента, а создать условия, в которых решение становится для него понятным, безопасным и желанным.
Этическая рамка программы
Тренинг обучает экологичному влиянию в продажах. Мы не обучаем обману, психологическому принуждению, скрытому давлению, эксплуатации страхов или продаже того, что клиенту не нужно. Сильная продажа — это не когда клиента «дожали». Сильная продажа — это когда клиент понял ценность, принял решение осознанно и остался доволен выбором.
Ключевые навыки тренинга
1
Контакт и доверие в продажах
Продажа невозможна без доверия.
Участники учатся:
- быстро создавать рабочий контакт
- говорить с клиентом в его темпе
- подстраиваться по логике и стилю общения
- слышать реальные смыслы за словами
- сохранять уважительную деловую позицию
- не выглядеть навязчиво
2
Управление вниманием клиента
Задача продавца — не спорить, а управлять фокусом внимания.
Участники учатся:
- с цены на ценность
- с затрат на результат
- с сомнений на критерии выбора
- с страха решения на цену бездействия
- с сравнения конкурентов на уникальные критерии
- с «купить/не купить» на «какой вариант решения подходит»
3
Вопросы, которые продают без давления
Внушающий вопрос не заставляет клиента — он помогает ему самому увидеть важное.
Участники учатся:
- что для вас главный критерий?
- что изменится, когда задача будет закрыта?
- какие потери сохранятся, если оставить всё как есть?
- что должно быть в предложении, чтобы решение было увереннее?
4
Язык косвенных внушений
Речевые конструкции, которые мягко ведут клиента к решению.
Участники учатся:
- пресуппозиции
- встроенные команды
- мягкие предположения
- двойной выбор
- разрешающие формулировки
- фразы-переходы
- смысловые мосты
- формулировки будущего результата
5
Продажа через образ результата
Клиент покупает не продукт, а изменение.
Участники учатся:
- создавать образ результата
- показывать будущую выгоду
- связывать продукт с реальной задачей
- переводить характеристики в смысл
- говорить не о себе, а о клиенте
- делать предложение эмоционально и рационально понятным
6
Метафоры и истории в продажах
История часто продаёт сильнее, чем сухая презентация.
Участники учатся:
- короткие клиентские истории
- метафоры выбора
- метафоры упущенной выгоды
- истории «до/после»
- аналогии из бизнеса и жизни
- примеры, которые помогают сделать вывод самому
7
Работа с возражениями через косвенное влияние
Возражение — сигнал нехватки доверия, ясности, смысла или безопасности.
Участники учатся:
- «дорого»
- «мы подумаем»
- «не сейчас»
- «у конкурентов дешевле»
- «нам это не нужно»
- «мы уже пробовали»
- «нет бюджета»
- «пришлите предложение»
- «я не принимаю решение»
- «мы вернёмся позже»
8
Голос, пауза и состояние продавца
Косвенное влияние работает не только чер��з слова.
Участники учатся:
- спокойный голос
- уверенная пауза
- интонационное выделение ключевых смыслов
- снижение суеты
- ответ без оправдания
- состояние экспертности
- способность говорить о цене без напряжения
👥 Для кого этот курс
6 профессиональных профиля — выберите свой
Профиль #1 из 6
Менеджерам по продажам
Курс помогает:
- ✓Уверенно вести диалог с клиентом, работать с возражениями, не проваливаться в оправдания по цене и мягко доводить разговор до решения.
Профиль #2 из 6
Руководителям отделов продаж
Курс помогает:
- ✓Обучить команду более точной, взрослой и результативной коммуникации без примитивного давления и механических скриптов.
Профиль #3 из 6
Предпринимателям и собственникам
Курс помогает:
- ✓Лучше презентовать услуги, переговорить с клиентами, партнёрами и инвесторами, усиливать ценность продукта и закрывать сделки на более выгодных условиях.
Профиль #4 из 6
Экспертам, консультантам, тренерам, психологам, коучам
Курс помогает:
- ✓Продавать свои услуги через доверие, экспертность, точные вопросы, метафоры, истории и мягкое формирование решения.
Профиль #5 из 6
Аккаунт-менеджерам и клиентскому сервису
Курс помогает:
- ✓Удерживать клиентов, снижать сопротивление, корректно предлагать дополнительные услуги и переводить претензии в конструктив.
Профиль #6 из 6
B2B-переговорщикам
Курс помогает:
- ✓Работать с длинным циклом сделки, несколькими ЛПР, сомнениями, отложенными решениями и сопротивлением внутри компании клиента.
🔍 Какие проблемы решает курс
Этот курс особенно полезен, если вы:
1
клиент говорит: «дорого»
2
клиент отвечает: «мы подумаем»
3
клиент не видит ценности предложения
4
клиент сравнивает только по цене
5
клиент не принимает решение
6
клиент вроде заинтересован, но постоянно откладывает
7
менеджер слишком быстро уходит в скидку
8
презентация звучит одинаково для всех клиентов
9
продавец много говорит, но мало влияет
10
сложно создать доверие
11
продавец боится быть навязчивым
12
клиент сопротивляется прямым аргументам
13
сделка «остывает» после первой встречи
14
менеджер не умеет мягко вести клиента к следующему шагу
✨ Что вы получите после курса
После прохождения программы участник:
✓
рост качества продаж
✓
меньше необоснованных скидок
✓
выше конверсия из диалога в следующий шаг
✓
лучше работа с возражениями
✓
сильнее презентация ценности продукта
✓
снижение агрессивности и шаблонности продаж
✓
повышение доверия клиентов
✓
улучшение клиентского опыта
✓
рост уверенности менеджеров
✓
более зрелая и профессиональная культура продаж
🎓Что даст тренинг
После прохождения тренинга участники смогут:
- ✓быстрее устанавливать доверительный контакт с клиентом
- ✓управлять вниманием клиента в разговоре
- ✓создавать образ результата
- ✓презентовать продукт через выгоду и смысл
- ✓использовать косвенные внушения в деловой речи
- ✓задавать вопросы, которые ведут клиента к осознанию потребности
- ✓мягко работать с возражениями
- ✓снижать сопротивление без спора
- ✓усиливать ценность предложения
- ✓аккуратно подводить клиента к следующему шагу
- ✓говорить о цене спокойнее и убедительнее
- ✓использовать истории, примеры и метафоры в продажах
- ✓продавать увереннее без навязчивости
📚 Программа обучения
2 модулей · 12 уроков
1
День 1. Контакт, внимание клиента и язык мягкого влияния
Продажа как управляемая коммуникация, контакт и раппорт, управление вниманием, вопросы формирования потребности, язык косвенных внушений, презентация через результат.
1.1
Блок 1. Продажа как управляемая коммуникация
Участники разбирают, чем убеждение отличается от навязывания и как косвенные внушения помогают продавать экологично.
Темы:
• почему прямое давление в продажах часто снижает доверие
• как клиент принимает решение
• что такое внутреннее сопротивление клиента
• почему клиент говорит «дорого», хотя проблема может быть не в цене
• чем убеждение отличается от навязывания
• как косвенные внушения помогают продавать экологично
• роль доверия, внимания и состояния
✨ Что получит участник: Участник понимает, что продажа — это не давление на клиента, а управление смыслом, вниманием и ценностью.
1.2
Блок 2. Контакт и раппорт с клиентом
Продажа невозможна без доверия.
Темы:
• как быстро создавать доверие
• подстройка по речи, темпу и логике клиента
• признаки контакта
• ошибки продавца, разрушающие доверие
• как не звучать шаблонно
• как перейти от контакта к управлению разговором
Практика:
• упражнение «контакт за 2 минуты»
• подстройка под разные типы клиентов
• отработка первого диалога
✨ Что получит участник: Участник учится быстрее входить в контакт и снижать первичную настороженность клиента.
1.3
Блок 3. Управление вниманием клиента
Клиент может думать о цене, рисках, сомнениях, прошлых негативных опытах, мнении руководителя, конкурентах или страхе ошибки. Задача продавца — не спорить, а управлять фокусом внимания.
Темы:
• куда направлено внимание клиента в начале продажи
• как переключать внимание с цены на ценность
• как переводить внимание с сомнений на критерии
• как показать последствия бездействия
• как формировать фокус на результате
• как удерживать клиента в диалоге
Практика:
• перевод фраз клиента в рабочий фокус
• упражнение «цена — ценность — результат»
• работа с клиентом, который сравнивает только по цене
✨ Что получит участник: Участник учится управлять тем, о чём думает клиент во время продажи.
1.4
Блок 4. Вопросы, которые формируют потребность
Внушающий вопрос не заставляет клиента. Он помогает ему самому увидеть важное.
Темы:
• вопросы на задачу
• вопросы на последствия
• вопросы на критерии выбора
• вопросы на скрытую боль
• вопросы на желаемый результат
• вопросы на внутреннюю готовность
• вопросы на следующий шаг
• как задавать вопросы мягко, без давления
Примеры:
— «Что для вас будет главным критерием хорошего решения?»
— «Что изменится, когда эта задача будет закрыта?»
— «Какие потери могут сохраниться, если оставить всё как есть?»
— «Какой вариант для вас будет самым спокойным и надёжным?»
— «Что должно быть в предложении, чтобы вы могли принять решение увереннее?»
— «По каким признакам вы поймёте, что это решение действительно подходит?»
Практика:
• создание карты вопросов под свой продукт
• отработка вопросов в парах
• выявление истинной причины возражения
✨ Что получит участник: Участник получает набор вопросов, которые помогают клиенту самому осознать ценность решения.
1.5
Блок 5. Язык косвенных внушений в продажах
Косвенные внушения — это речевые конструкции, которые помогают мягко вести клиента к решению.
Темы:
• что такое косвенное внушение
• мягкие предположения
• пресуппозиции
• встроенные команды
• двойной выбор
• разрешающие формулировки
• фразы будущего результата
• как встроить влияние в естественную речь
Примеры:
— «Когда вы начнёте использовать это решение, первым заметным эффектом будет…»
— «Перед тем как выбрать формат, полезно спокойно сравнить, какой вариант даст лучший результат».
— «Можно рассмотреть это не как расход, а как способ закрыть риск, который уже влияет на прибыль».
— «Когда критерии станут понятнее, решение обычно принимается гораздо спокойнее».
Практика:
• перевод прямого давления в мягкое влияние
• создание 10 продающих фраз для своего продукта
• речевая отработка
✨ Что получит участник: Участник начинает говорить так, чтобы клиенту было легче двигаться к решению.
1.6
Блок 6. Презентация через образ результата
Клиент покупает не продукт — он покупает изменение: состояние, результат, выгоду, безопасность, статус, удобство, скорость, уверенность, экономию, рост.
Темы:
• почему характеристики не продают сами по себе
• как переводить характеристики в выгоды
• как создавать образ «после покупки»
• как показывать клиенту эффект от решения
• как говорить о результате без преувеличений
• как связать продукт с реальной задачей клиента
Практика:
• упаковка продукта через результат
• упражнение «характеристика — выгода — смысл — образ»
• презентация предложения в новом формате
✨ Что получит участник: Участник учится презентовать продукт так, чтобы клиент видел не описание, а ценность.
2
День 2. Возражения, цена, истории, закрытие сделки и практическая отработка
Работа с возражениями без спора, разговор о цене, метафоры и истории, мягкое закрытие, адаптация под формат продаж и итоговая практика.
2.1
Блок 7. Работа с возражениями без спора
Возражение — не всегда отказ. Часто это сигнал, что клиенту не хватает доверия, ясности, смысла, безопасности или внутреннего основания для решения.
Темы:
• почему клиент возражает
• явное и скрытое возражение
• как не спорить с клиентом
• как согласиться с частью позиции
• как задавать уточняющие вопросы
• как мягко менять рамку
• как переводить возражение в критерии решения
Практика:
• «дорого»
• «подумаем»
• «не сейчас»
• «у конкурентов дешевле»
• «нам это не подходит»
• «пришлите предложение»
✨ Что получит участник: Участник учится не ломать возражение, а раскрывать его и переводить в решение.
2.2
Блок 8. Как говорить о цене
Если продавец сам боится цены, клиент это чувствует.
Темы:
• почему продавец сам часто боится цены
• как не оправдываться за стоимость
• как перевести разговор из цены в ценность
• как показать стоимость бездействия
• как использовать сравнение корректно
• как обсуждать скидку без потери позиции
• как связывать цену с результатом, рисками и выгодой
Практика:
• спокойная подача цены
• ответы на давление по скидке
• формулировки для защиты ценности
✨ Что получит участник: Участник учится говорить о цене спокойно, уверенно и профессионально.
2.3
Блок 9. Метафоры, истории и кейсы в продажах
История часто продаёт сильнее, чем сухая презентация.
Темы:
• как история снижает сопротивление
• структура короткой продающей истории
• кейс клиента
• история ошибки
• история результата
• метафора выбора
• метафора цены бездействия
• как не превращать историю в длинный рассказ
Примеры:
— «Иногда бизнес экономит на решении так же, как человек экономит на тормозах в автомобиле: какое-то время кажется, что всё нормально, пока не наступает момент, где цена задержки становится выше цены профилактики».
Практика:
• создание 3 историй под свой продукт
• метафора для возражения «дорого»
• история «до/после»
✨ Что получит участник: Участник получает готовые истории и метафоры для реальных продаж.
2.4
Блок 10. Мягкое закрытие на следующий шаг
Закрытие не должно звучать как давление.
Темы:
• почему закрытие не должно звучать как давление
• как формировать естественный следующий шаг
• как использовать альтернативный выбор
• как проверять готовность клиента
• как фиксировать договорённость
• как не отпускать клиента в неопределённое «подумаем»
• как завершать разговор без навязчивости
Примеры:
— «Какой следующий шаг будет для ва�� удобнее: согласовать формат сейчас или сначала пройти по условиям?»
— «Давайте зафиксируем, что именно вам нужно для спокойного решения».
— «Если по основным критериям всё подходит, логично обсудить формат запуска».
✨ Что получит участник: Участник учится переводить разговор в конкретное действие.
2.5
Блок 11. Косвенные внушения в разных типах продаж
Адаптация техник под формат продаж.
Темы:
• B2B-продажи
• экспертные продажи
• дорогие услуги
• консультационные продажи
• продажи через личный бренд
• повторные продажи
• допродажи
• продажи через переговоры
• продажи в переписке и голосовых сообщениях
Практика:
• адаптация техник под свой продукт
• создание скриптов мягкого влияния
• разбор реальных ситуаций участников
✨ Что получит участник: Участник понимает, как применять техники именно в своём формате продаж.
2.6
Блок 12. Итоговая практика: продающий диалог
Финальный блок — практическая отработка полного цикла продажи: контакт, выявление потребности, управление вниманием, презентация через результат, работа с возражением, разговор о цене, мягкое закрытие.
Темы:
• ролевые продажи
• работа в парах
• обратная связь
• корректировка фраз
• разбор сильных и слабых мест
• финальная сборка личного речевого инструментария
✨ Что получит участник: Участник получает живой опыт применения косвенных внушений в продажах и понимает, какие формулировки работают именно у него.
Что участники получают после тренинга
Готовый речевой инструментарий продавца
Систему мягкого влияния в продажах, набор косвенных внушений для своего продукта, вопросы выявления потребности, речевые конструкции для возражений, инструменты управления вниманием, техники презентации через результат, метафоры и истории, алгоритм мягкого закрытия и практику диалогов с обратной связью.
📐Формат тренинга
Для корпоративного формата программа адаптируется под продукт, услугу, отдел продаж, B2B, экспертные или консультационные продажи.
- →Формат: открытый очный тренинг / корпоративный формат
- →Город: Красноярск
- →Длительность: 2 дня по 8 часов
- →Общий объём: 16 часов
- →Методика: 30% теория, 70% практика
- →Практика: речевые упражнения, продажи в парах, работа с возражениями, презентация продукта, голос, пауза, обратная связь
Стоимость
Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от формата (открытый / корпоративный), количества участников, города проведения и уровня адаптации под продукт.
Получить коммерческое предложение🔧 Техники и темы курса
10+ инструментов, которые отрабатываются в программе
Карта вопросов под продукт10 продающих фраз с косвенным влияниемШаблоны пресуппозиций и встроенных командАлгоритм «характеристика — выгода — смысл — образ»Скрипт мягкого закрытия на следующий шагПамятка по голосу, паузе и состояниюШаблоны метафор для «дорого»Структура прода��щей историиКарта типовых возражений и ответовЛист самоанализа продающего диалога
🎯 Формат участия
Город
Красноярск / Сибирь / выездной форматФормат
Открытый или корпоративный тренингПродолжительность
2 дня · 16 часовСтруктура
30% теория, 70% практика · речевые упражнения, продажи в парах, обратная связь⚡ Финал
Клиента не всегда нужно убеждать сильнее
Иногда его нужно точнее услышать, мягче направить и помочь самому увидеть ценность решения. Запишитесь на тренинг «Косвенные внушения в продажах» и научитесь продавать так, чтобы клиент не чувствовал давления, но всё яснее понимал, почему решение нужно принять.
Если вы хотите:
✨продавать через ценность, а не через давление
✨мягко работать с возражениями
✨снизить число «мы подумаем»
✨усилить уверенность в разговоре о цене
✨дать команде набор готовых речевых инструментов
✨провести диагностику команды продаж
Запишитесь на тренинг или закажите корпоративный формат — мы адаптируем содержание под ваш продукт, B2B/экспертные/консультационные продажи или клиентский сервис.
Бесплатно
Записаться на курс
Мгновенная запись в один клик